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Notas de prensa

Antonio Cabrales (University College London): "A la hora de negociar no hay apenas diferencias de género"

Madrid. 24 de mayo de 2018. La brecha salarial de género es una de las mayores preocupaciones de las sociedades modernas. Por este motivo, la Fundación Ramón Areces y el Comité sobre la Situación de la Mujer en la Economía (COSME) han invitado al director del Departamento de Economía del University College London, Antonio Cabrales, para hablar de Estilo negociador y confianza y para responder a esta pregunta: ¿Hay diferencias entre hombres y mujeres a la hora de negociar? Este economista ha explicado que, aunque existen diferencias de género en el estilo negociador, no son muy grandes y no pueden explicar la brecha salarial. Entre sus conclusiones resalta: "No creo que una mayor formación negociadora vaya a solucionar los problemas de género en el mercado laboral, pero, no obstante, aprendan todos ustedes a negociar: es útil y les irá mejor".

Cabrales, Doctor en Economía por la Universidad de California, San Diego, ha repasado durante su conferencia en Madrid los últimos estudios que se han llevado a cabo sobre esta materia. "Aquí los resultados de investigaciones previas indican que "las mujeres son por lo general más aversas al riesgo. Esto no indica de manera necesaria que les vaya a ir peor en una negociación. Podría llevarlas a ser más exigentes y esto puede ser ventajoso", ha declarado. Este profesor del University College London ha añadido que la negociación es un proceso social complicado: "Las negociaciones suelen recoger aspectos muy variados de una relación económica, pero también personal y social". "Un buen número de análisis muestra que en general las mujeres confían menos que los hombres, aunque también hay que añadir que la confianza en las mujeres es más sensible al contexto", ha añadido.

Por todos los estudios llevados a cabo sobre esta cuestión, Cabrales reconoce que "es evidente que hay material para pensar que los resultados negociadores de hombres y mujeres pueden diferir, en términos generales, y que efectivamente hay diferencias, pero éstas son pequeñas". Como precaución, las autoras de estos trabajos señalan que, dado que negociamos muchas veces en nuestra vida, "pequeñas diferencias en cada negociación pueden acumularse de manera notable en el tiempo", ha afirmado.

Durante su conferencia, ha mencionado, entre otros, los estudios de Linda Babcock, autora de los libros Si lo quieres, pídelo y Las mujeres no se atreven a pedir: "Su hipótesis es que quizá el problema no es tanto cómo negocian las mujeres. Igual el problema es que las mujeres no negocian. Es decir, no inician una negociación cuando hacerlo les ayudaría a mejorar su situación. En su libro Las mujeres no se atreven a pedir nos cuenta que entre estudiantes de MBA en Carnegie Mellon el primer salario es un 7,5% menor para mujeres. Pero esto es porque solo el 7% de ellas intenta negociar tras la oferta de la empresa, mientras que un 57% de los hombres lo hace". En este sentido, Cabrales ha puesto como ejemplo otro experimento realizado con el juego de mesa Boggle. En él se anuncia que se pagará una cifra de entre tres y diez dólares como recompensa. Un grupo sabe que esa cifra es negociable mientras que otro recibe una señal ambigua de que se puede negociar. El 13% de los hombres negocia y ninguna mujer negocia en el grupo donde no se dice nada. Cuando se recibe la señal ambigua, el 59% de los hombres negocia, frente al 17% de las mujeres".

En un experimento posterior, se descubrió que no es por casualidad que las mujeres no se atrevan a pedir. "La razón es simple: las mujeres sufren más si piden. En un par de estudios muy reveladores, se pregunta a unos participantes que digan si quieren contratar o promocionar a un candidato. Unos participantes evalúan a un hombre y otros a una mujer. Los candidatos son idénticos, aparte del sexo, excepto que unos candidatos negocian su salario, bien inicial o bien de promoción, y otros no. El resultado es llamativo: todos los candidatos sufren si negocian en su posibilidad de ser contratados o promovidos. ¡Pero las mujeres sufren más! De manera que no es evidente que la recomendación individual a las mujeres de negociar más duro sea buena. Parece claro que si se va a conseguir algo es de manera colectiva", ha explicado este profesor de University College London.

"¿Dónde nos deja esto? Pues un poco planchados, la verdad. No vamos a mejorar la situación de las mujeres llevándolas a clases de asertividad o de negociación. Aunque de manera individual, son muy útiles, y a mí al menos me han ido bien para entenderme a mí mismo y a los demás. Las actitudes sociales, el reparto de los roles familiares, la intolerancia frente a la desigualdad, y ¿por qué no? las cuotas de género se han demostrado relevantes allá donde se han probado para reducir esa brecha", ha concluido Antonio Cabrales.

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